Merhaba iş dünyasında ilerlemek ve belli bir isim yapmak isteyen sevgili parlak fikirler okurları. Bu yazımızda giderek sertlik kazanan, çarkların arasından kemirgen dişlerini göstermekten imtina etmeyen ve gün geçtikçe tabiri caizse orman kanunlarına dönen piyasa içindeki yeni müşteri kapma savaşının genel bir görüntüsünü çizeceğiz. Akabinde de yeni müşteriler kazanmak isteyenler için hazırladığımız minik rehberi sizlerle paylaşacağız.
Evet piyasanın acımasızlığından gönül rahatlığıyla dem vurabiliriz. Her ne kadar bu gönlümüzü rahatlatmasa da… Buradaki gönül rahatlığı ibaresi tamamen gerçekçi olmak zorunluluğudur. Birilerinin göstermeye çalıştığı gibi kapital ekonomide herkese yetecek kadar ekmek ya da pasta dilimi yoktur. Öncelikle şunu bir açıklığa kavuşturalım.
Diyelim ki (basit bir matematik hesabıyla anlatacak olursak) 1000 dilim ekmek var diyelim. Bin tane de şirket var. Eğer herkese yetecek kadar ekmek var diyecek olursak herkesin vakti geldiğinde bir dilim ekmeği alıp kenarına çekilmesi gerekiyordu. Böyle bir şey yok. Hiçbir zaman da olmadı. Bir şirket ya da pazarlama unsuru için ortada bin dilim ekmek varsa, potansiyel ve ihtimal olarak o bin dilimin tamamına erişme imkanı vardır. Öyleyse ana amaç budur.
Neden bu kadar çok kazanmayı istiyorsun? Çünkü bu kadar çok kazanabilirim. Yapılabilirlik müşteri ve kazanım tablosunda da bu şekilde cereyan eder sevgili arkadaşlar. Asıl idealize edilmiş diyalog ise şu şekilde cereyan edebilirdi.
Neden daha fazla kazanabilecekken bu kadar azına sahipsin? – Çünkü ihtiyacım olanı budur.
Hayır böyle bir diyalog ancak Ferrari’sini satan bilge ile bir vatandaş arasında geçer. Ancak burada da asıl nüans Ferrari’yi hibe eden değil satan bir bilgeden bahsediyor oluşumuz. Yani bilgesinin bile hibeden değil satıştan bilge olarak karşımıza sunulduğu bir piyasada elbette ki yeni müşteriler kazanmak, kazancını arttırmak en temel düstur olarak karşımıza çıkıyor.
Aksini iddia eden her tez çürümeye mahkum. Bakın kardeşler, piyasada hepimize yetecek kadar müşteri var demek saf dillilik olacaktır. Bir çamaşır makinesi firması sana da bana da müşteri var diyemez. Eşyanın ve kapitalizmin ruhuna aykırıdır bu. Bir çamaşır makinesi en az 10 – 15 yıl gittiğine göre ve müşterileri kazanma hususunda bir üst sınır olmadığına göre atış serbesttir!
Bakın bu görselde inanılmaz bir müşteri çeşitliliği var. Ayrı cinsiyetten, ayrı yaşlardan, belki ayrı din ve milletten olan oluşmuş bir müşteri menüsü her zaman için o müşterilere sahip işletme ya da şirket için kazanım demektir. Aynı zamanda manen ve moral olarak büyük bir başarının da ana izleğini oluşturur. Siz o kadar iyi bir markasınızdır ki halkın markası olmuşsunuzdur adeta. Feneri tutan da sizi alır Beşiktaş’ı da. Farklı hayat ve siyasi görüşleri olan da sizin müdaviminizdir her bir diğeri de. Hal böyle olunca müşteri kazanım noktasında en önemli hedef bu çeşitliliği ve zenginliği sağlamak olmalıdır.
Piyasanın İçinde Müşteri Savaşları
Şimdi bir müşteri kitlesini oluşturan ana unsur iki farklı kolda ilerler. İlki geriden gelen neslin artık bir şeyleri satın alma ya da tüketme evresine geçmesidir. Buna ekonomik özgürlük diyebiliriz. Ailesinden çıkan, okulundan mezun ya da bir geçim kaynağı olan her genç otomatik olarak piyasanın içinde bir tüketici olarak görülmeye başlar. Başkalarından bağımsız bir kazanım noktası vardır. Bu da piyasanın içinde yeni bir hareketlilik demektir.
İkincisi ise tam olarak müşteri savaşlarının doruk noktasına varmasına sebep olan düsturdur. Yani kazanacağınız her yeni müşteri, başka firmalardan yani rakiplerinizden çaldığınız müşteriler olacaktır. Ya potansiyel olarak çalarsınız o müşterileri ya da halihazırda var olan gerçek müşterileri çalarsınız.
Bu da iki koldan ilerler. Bazen bir şey yapmanıza gerek yoktur ekstradan. Rakiplerinizin yaptığı bir kritik hata, ürün kalitesinde ani düşüş ya da zamlardaki orantısızlık o markanın hızla müşteri kaybetmesine ve kaybedilen müşterilerin de sizin çatınız altında birikmesine neden olur.
Bazen de siz öyle hamleler yapar, öyle nitelikli ürünleri öyle ucuza sunarsınız ki akın akın yeni müşteriler kazanmaya başlarsınız. Bu noktada size doğrudan vereceğimiz yegane uyarı çirkefe kaçmamanız ve hukuki kurallara uymanız gerektiğidir. Yeni müşteri kazanmak için hırsınıza yenik düşüp sakın ola ki tarihi ve geri dönüşü olmayan hatalar yapmayın!
Müşterileriniz çoğalınca mağazalarınız da kalabalıklaşmaya başlayacak. Cevaplamanız gereken mail sayınız da artacak. Hatta sizi öyle tatlı telaşlar saracak ki gelen şikayet maillerine bile tatlı tatlı cevap verecek olsanız. Unutmayın ki boş bir mail kutusundan evladır gelen maillerin fazla olması. O nedenle ne kadar çok açılacak mektup zarfı o kadar çok müşteri ve ilgi demektir. İlgilerinizi kaybetmemeniz dileğiyle.
Yeni Müşteriler Kazanmak İçin
1- Sıkı bir plan: Plansız tuvalete bile gitmeyin. Bugün mağazalarında sağlam ve temiz tuvaleti olan mağazalar sırf bu nedenle bile müşterilerini arttırıyorlar. Hiçbir şey tesadüfi ya da keyfi olamaz. Olursa tesadüfen kaybeder ya da keyfi bir şekilde yarışın dışına itilebilirsiniz.
Her şeyin muhasebesini önce kağıt üstünde sonra pratik ölçekte yapmalısınız. Böyle emin adımlarla müşteri sayınızdaki artışları gözlemleyebilirsiniz.
2- Saha araştırması yapmak: Gerekirse sokaklara inmeli, insanlarla bire bir görüşmelisiniz. Hani bir yarışma vardı ya 100 kişiye sorduk şunların cevabını aldık diye. Siz de 100 ya da 1000 kişiye sorun. Gerekirse bunun için departman oluşturun. Halk ne istiyor, neleri beğeniyor, hangi nedenler dolayı bir markadan uzaklaşıyor.
Bunları 6 ayda bir yapın üstelik. Çünkü halk genel geçer kanunlarla değil sürekli olarak değişen ve dönüşen kaygan bir zemindedir. İstekleri ve arzuları da bu bağlamda sürekli olarak değişiklik göstermektedir.
3- Tanıtım ve reklam ağını güçlü tutmak: Elbette her şeyin başı sağlık. Sağlıklı bir şekilde büyümek ve ilerlemek istiyorsanız da tanıtım ve reklam ağını güçlü ve canlı tutmanız dışında pek alternatifiniz yok. Yani ben reklamsız da müşteri toplarım diye çıkarsanız piyasaya anca kendi kendinizi kandırmış olursunuz.
Unutmayın ki bugün futbol takımları bile bir markadır ve yaptıkları her maçta kendilerini hatırlatan bir reklam döngüsüne sahiptir. Siz de yeni müşteriler kazanmak isteyen bir şirket olarak reklamlarla, tanıtım bültenleriyle hem televizyonda hem de sosyal medyada sürekli olarak kendinizi hatırlatmalı ve bir marka değeri olarak hatırda kalmalısınız.
İşin psikolojik kısımlarını da asla hafife almayın. Müşterileriniz sizin markanızla beraber kendini kral gibi hissetmeli. Bir saat satıyorsanız onu bileğine geçirir geçirmez özel ve nadide hissetmeli kendini. Bir şapka satan mağazaysanız sizden aldığı şapkalardan sonra kendini Dük gibi hissetmeli. Bunu sağlayabilirseniz yıldan yıla, aydan aya başarıyı yakalar müşteri sayınızı şaşırtan grafiklerle takip etmiş olursunuz.
4- Avantajlar, fiyat indirimleri: Fiyatlarda cazip indirimler önce reyonlarda sonra müşterilerin yüzünde tebessüm oluşturur. Son gülen iyi gülendir. O iyi gülen siz olmak istiyorsanız müşterilere her zaman için avantajlar ve fiyat indirimleri sunmalısınız.
5- Belli zamanlarda yenilenmeye gitmek: Yeni bir renk, yeni bir mağaza, yeni bir slogan… 6 ayda ya da maksimum yılda bir yapacağınız yenilikler hem bir dinamizm katacaktır hem de kendi kendinizin reklamını döndürmek olacaktır.